創業相關的書籍眾多，可是此書作者能透過文字帶領讀者經歷他所創業各階段的思維與遭遇的困難。順著編排的章節一步步前進，便能了解事業擁有者在事業各階段所需要具備的心法，甚至能知悉有哪些事項是需要提早準備才能安然度過難關。
出版社：早安財經文化
作者：諾姆 ‧ 布羅斯基、鮑 ‧ 柏林罕
類別：創業、企業管理、職場成功法
首版日期：2009.10
定價：350 NT
推薦度：5+1顆星
第一課：怎麼踏出成功的第一步
- 先要有「事業計劃書」，這樣才會知道這門事業可不可以做
- 資本有限。第一是保護你的資本，只把錢花在確定短期內能產生正現金流量的事情上；第二是盡可能努力維持最高的每月毛利率，不要追逐任何低毛利率的銷售
- 把時間用在開發高毛利率客戶的關係上。讓低毛利率的客戶自己來找你，以便談到好價位
- 單一客戶的風險很大
- 一個生意清淡的月份，甚至是一連串生意清淡的月份，都比讓毛利率下滑好
- 許多人會以一連串高營業額、低毛利率的銷售來欺騙自己。只要客戶還款期限一延長，就會導致應付款項超出你的付款能力，最後破產
- 事業不會一直停留在草創階段，必須知道這階段何時會結束，這判斷點就是「臨界量」。也就是當現金流量達收支平衡，並自行循環，生生不息
- 時時注意數字，因為數字會幫你平衡情緒，讓人居安思危
第二課：培養你的韌性
- 失敗後的認錯，需把焦點放在自己該怎麼做才能避免重蹈覆轍
- 執行長的責任之一是要對員工的生活負責
- 用來評估每一項重大決策的最核心原則是：一定要把資金保護好
- 除了韌性以及從失敗中學習的能力以外，企業家也需要紀律和專注
- 找到機會是最簡單的部分，困難的是維持紀律和精力，專注在一個機會上，直到把它轉換成一個可獨立生存的事業為止
- 草創階段是從準備要投入時開始，這時會因為沒信心反而容易被其他機會所迷惑。打從此階段一開始就要從眾多機會挑選一個最吸引你的點子，然後必須徹底研究，盡量拜訪同產業的業者或專家，瞭解其運作方式。這包含從同業公會取得資料以及和相關產業人員交談與拜訪客戶
- 創業要有長期投入的準備，計劃至少五年的時間，全心投入在事業上，直到公司穩定
- 任何草創階段所應該考慮的機會只有一種：建立客戶基礎，讓事業可以靠營運所產生的現金流量自給自足。於是必須搞清楚哪種客戶可以帶來這種基礎
- 草創初期，時間和金錢是有限的
第三課：時間比金錢珍貴
- 再也沒有比教育市場更昂貴的事（雖然蘋果辦到了）
- 「過時的」產業是種創業優勢，所謂「過時的」產業是指：客戶的需求已經改變，但業者還沒注意到；或是變化已經出現，而產業還沒跟上
- 如何才能超越競爭者，需要仔細思考：要如何在不增加成本、不削減毛利綠、以及不花光創業資本的情況下，提供更多的價值。這個答案就是所謂的「利基」
- 併購前容易忽略檢查的項目：前十大客戶是哪幾家，其營業額各佔多少比率，這幾家每年採購的金額變化，經銷商是否可靠，佣金佔營業額的比率，業務員流動率等⋯
- 一個離譜的計劃可能包括：客戶配合短得可笑的收款天數、供應商願意提供很仁慈的收款期限、低估所需設備數量、貸款還不需任何擔保品
- 第一份「事業計劃書」應該只寫給自己一個人看，主要能誠實回答四個問題：
- 你的想法（產品或服務）是什麼
- 你要如何行銷
- 你認為生產或提供所銷售的東西，其成本為多少
- 當實際開始販售的時候，預期會發生哪些事
- 上述四個問題主要目的是協助釐清：你要賣什麼、用多少價格販售、客戶是哪些人、如何找到這些客戶、收款期間多長
第四課：錢，其實比你想像中好找
- 每家公司都需要銀行，就算現在不需要任何貸款，還是應該利用每個機會去和銀行建立關係
- 與銀行往來的七宗罪：
- 遲交財務報表
- 動用尚未收到的資金（也就是未入帳的支票）
- 不回應銀行提出的問題
- 忽略維繫關係
- 無法及時提供銀行所需的資訊
- 不顧規則
- 在出問題時爭吵
第五課：找出你的「魔術數字」
- 從開業一開始就手寫紀錄每個月的營業額與毛利率
- 當被低毛利率拖累整體獲利時，有四種處理方式：
- 提高售價
- 降低製造成本
- 拒絕低毛利率的生意
- 找到毛利率更高的產品來賣
- 必須記錄你的毛利率，因為高毛利率會帶來高毛利，而毛利才是現金的主要來源。必須依靠現金來支撐自己與建立事業
- 追蹤營業額以外的指標很重要，尤其是現金流量。有營業收入很好，有利潤更棒，但真正決定事業生死存亡的是現金流量。
- 如何規劃事業的成長？換言之，需要額外拿出多少錢才夠支應新增的營業額？須判斷：
- 新增的營業額是多少？在多長的期間內？
- 毛利率是多少
- 必須增加多少間接費用
- 多久才能拿到錢（也就是應收賬款平均天數）
- 以上述問題舉例，明年營業額預期會增加10萬元，毛利率30%，會增加1萬元間接成本，應收帳款平均為60天。先從計算新業務的銷售成本著手，假設毛利率是30%，則代表成本是營業額的70%，所以成本佔7萬，加上間接成本一共8萬。8萬一整年可以分配成每日成本219.2（80000/365）元。60天的收款日期則表示收到款項前必須先付出13152元，再抓20%緩衝，則可得到15782元。換句話說，如果要應付明年新增的10萬營業額，必須額外準備15782元才能享受2萬元的毛利
- 每個產業都有用來估價事業價值的粗略經驗法則，通常以營業額的倍數表示。但真正讓買家感興趣的是現金流量，因為現金流量是利潤的函數，不是營業額的函數
第六課：學習談判的藝術
- 談判時，先談對自己次重要的事。因為當談判結束時，你將會在這事情上做最大的讓步
- 要得到自己想要的東西之前，必須先瞭解對方真正的需求
- 好的心智習慣：質疑你在表面上所看到的，檢驗裡面的元素，挖掘事實真相的習慣
第七課：勇敢的開口
- 你不提出要求，就不可能得到
- 只有當你害怕被拒絕時，你才需要勇氣。正確的態度是，去試一下看看有什麼結果
第八課：業績，是有分好壞的
- 產能陷阱：當有機會把閑置產能以折價方式出售時，忽略了把服務以遠低於價值的價格出售所產生的問題
- 機會成本：當你用低毛利率的業務把產能填滿之時，就沒有為高毛利率的業務預留空間
- 砍自己價格等同於為自己所在的市場，引入一個低價的競爭者
- 折價出售產能只要符合兩個條件，有時也是正確做法：第一，必須和客戶約定好打折期間有多長，期限過後的處理方式要有共識；第二，其他客戶對此折價提出質疑時，必須要能合理解釋，讓他們覺得公道
第九課：抓牢客戶，千萬別放手
- 管理客戶所需檢查的指標是「客戶留住率」，如果你經常要找尋新客戶來取代流失的客戶，則企業將很難成長
- 與客戶簽約前，須事先問清楚客戶的付款政策，這樣可以把持貨成本內含到價格裡，並接受他們的付款方式；或是乾脆拒絕這筆生意
- 維護客戶關係的方法很多，其中之一就是教你的客戶瞭解你的行業
- 建立關係的另種方法是：對待老客戶，要像接洽新的潛在客戶一樣
第十課：養成漲價的習慣
- 堅持不漲價反而會破壞企業真正價值，大多數中小企業老板都忽略這點，他們只把公司視為所得來源，忘記公司本身也是一種重要資產
- 老闆之所以會立下壞（爛）規定，因為他們並不是在面對問題，而是在逃避問題。掉進尋找捷徑和便宜行事的陷阱
第十一課：到底要不要成長
第十二課：關於老板這門學問
- 要當個好老板，必須和員工保持一點距離。老板是要考量公司整體利益，不可以讓情緒性的東西介入決策
- 所謂管理，就是透過計劃、組織、和承諾來創造安定
第十三課：企業的文化，得靠你親手打造
- 人們會忠於一家讓人感到驕傲的公司，包括：懂得公平競爭、妥善對待客戶和供應商、回饋社區、並且非常重視讓公司成為極佳的工作場合
第十四課：銷售，絕對不能光靠單打獨鬥
第十五課：一定要找個好幫手
- 募集資金時，投資的口頭承諾和書面承諾有很大的不同，而書面承諾和實際拿錢出來差距更大
第十六課：徒弟準備好了，師傅便會出現
第十七課：用真正奇妙的方式過一生
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